【讲师简介】众学网创始人兼CEO，冠郡咨询合伙人，ITSMF HK中国区战略发展总监，曾就职于某500强企业担任产品与创新顾问，具有从零到1打造企业，传统企业互联网转型经验，丰富的战略发展、产品研发管理、市场运营、服务创新领域研究与实践经验。

3月24日，众学网CEO，商业创新及人才发展资深顾问夏琳为大家分享了一场别开生面的职业生涯规划的微课程，反响者众，颠覆概念是：把自己自己当做一个企业，去积极快速的适应新的商业环境的变化。以下是组织的文字。

今天的分享是想与大家通过一个商业工具，全面性的去认识和理解在个人职业生涯中的商业模式，为以后的职业发展与成长提供一些有效信息。

某企业的35岁以上员工的辞退新闻在过去的一段时间刷爆了朋友圈，我相信大多数人去转发这个信息，应该都不是认同这家企业在这个事情上的处理方式，再者网上也有个计算题，90后也晚婚晚育奔三了，所以职场上作为核心主力的70后，80后，如果很多人是认同，那估计会有更多的人开始要失业或者在创业的路上了。根据我们的在人才教育和高端猎头项目的数据，在互联网公司35岁以上竞争力变低，很多岗位不接受40岁以上的年纪，哪怕是高管岗位。传统行业45岁以上竞争力也大幅度下降。所以这样反推，这家跨国企业的35以上并不是很无情或者血腥的行为，说到这里，那我们每个人会已经或者马上步入这样的年龄，如果我们不去创业，我们还有其他更好的路可以选择？这也是我们展开这个话题的一个初衷，其实每个人都是一家企业，CEO们是如何管理企业的？我们能否像他们一样管理我们自己？

1，商业模式

再过去三年里，我们很多人经历创业创新，很多人的身边的朋友在创业创新，我们所处的公司和行业也在创业创新，大家很频繁会听到商业模式这个概念。

商业模式是指一个组织在财务上维持自给自足的方式，

很显然，这个定义描述的是企业经营，这和我们的职业调整有什么关系呢？其实你完全可以把自己视为只有1个人参与的企业，这样一来，我们便可以得出我们与今天主题相关的“个人商业模式”这个概念，她描述的是你应当通过哪种方式来调动全部才智，以实现个人发展和职业发展的完美结合。

现在的商业环境瞬间变幻万千，如果我们自己也是一个企业，那我们也需要去积极快速的适应新的商业环境的变化。

2，商业画布

我们做项目项目管理工具和方法，做客户关系有客户关系管理工具和方法，我们管理一个企业的商业模式也相应的有一个工具可以帮助大家去管理自己的商业模式，今天我们重点就介绍一个这样的工具，大家可以通过一张画布，创业者、企业CEO、企业创新者可以用来构建自己的商业模式或者项目创新机会，而我们规划自己的职业发展也同样适用。

商业模式画布由9部分组成，又名九宫格，主要包括

客户群体、客户关系、渠道通路、价值服务、关键业务、重要合作、收入来源、核心资源，因为今天我们主要讲怎么样用商业模式方法构建我们的个人职业发展，这部分关于企业方面应用的遍不展开。

3，个人版商业模式画布

接下来我们详细讲解下个人版本的商业模式画布。

在个人版的商业模式中，核心资源即是你自己，包括你的兴趣、技能、个性以及你掌握的资源，在组织机构中，核心资源的范围通常跟我广泛，如包括其他员工。

个人商业模式要考虑无法量化的“软”成本（工作压力）和“软”收益（满足感）；组织机构的商业模式通常只考虑货币化的成本和效率。

核心资源（我是谁，我拥有什么）

我是谁：

1，兴趣

-让你感到兴奋的事情

2，技能

-能力：与生俱来的 天赋，做起来比别人轻松，如人机沟通能力，机械应用能力（操作能力），空间感知能力

--技术：与能力相反，是属于后天学习得到的能力，通过大量的时间和学习熟能生巧的方面，例如财务分析，计算机编程，建筑施工，护理技能等。

3，个性

个性是体现你内在个人特征的因素，也是属于你的一项资源，其实每个人可以试着描述一下自己是什么样的人，比如情商高，勤奋刻苦，性格开朗，遇事冷静，精力充沛，关注细节等。

我拥有什么：

这个概念包括了有形和无形的两类资源，例如你喜欢交朋友，你会拥有人脉广泛这个资源，如果在某一个行业和领域有较深的沉淀或者具有行业影响力，也是属于一个你拥有的资源。其次对你个人职业发展有利的个人有形资产也属于你拥有的，例如车辆、房子、存款。

关键业务：（我要做什么）

关键业务即是我要做什么，取决于你的核心资源，也就是说，我是谁影响着我要做什么。

在描述和理解关键业务的时候，你可以想想日常工作中经常做的事情，关键业务是指你为客户或者你的工作实施的基本体力或者脑力活动，并不是实施这些所创造的价值。

例如你是程序员你在编程

客户群体：（我能够帮助谁）

你的老板，上司以及其他向你支付报酬的人

你的汇报对象：

在你所在的企业，有没有个人或者群体是你的客户，有没有重要的项目领导或者团队成员，他们也是你的客户。接下来要考虑购买或者使用你们产品或者服务的客户或者公司，你是不是直接和他们打交道，即使没有直接联系，他们也是你的客户。你是不是要和公司的重要合作伙伴打交道，他们也是你的客户，

最后再想想，你的工作会给哪些更大的群体带来好处，这些群体可能是某一些特定的一类人群，例如女性、孩子、老人、某类疾病的患者、几个社区或者城市，也可能通过共同的商业，职业或者社会纽带联系起来的一群人。

价值服务：（我怎么帮助他人）

其实理解这个可以思考两个问题，

1，客户请我完成什么工作（客户参考我们说的客户群体，例如你的老板，上司，项目负责人和内部及外部客户）

2，完成这些工作会给客户带来什么好处。

分享一个案例

lily 是一位 中英翻译，律师事务所是他主要的任务，再一次活动上分析她的个人画布，在价值模块三，她写了“把中文文件翻译成因为” ， 主办方问，翻译文件和你的关键业务有什么区别，lily茫然不解。主办方说，那这样说吧，法律事务所请你帮他们完成的工作是什么？

lily 的回答的 打赢官司。对，这就是lily提供的价值服务，翻译文件只是一项关键业务，你的价值应当是 制作令人信服的文件以赢得巨额商业诉讼，千万不要把关键业务和价值服务混为一谈。

通过这个小案例，其实大家都可以思考下，你工作的价值服务是什么？

渠道通路 （怎么宣传自己和交付服务）

1，潜在的客户（这个客户请时刻记得我们讲的客户群体涵盖的部分）怎么样才能知道你能帮助他们

2，潜在的客户怎么样才能决定是否购买你的产品或者服务？

3，潜在的客户怎么样实现购买？

4，你怎么样交付客户购买产品或者服务？

5，你怎么样保证满意的售后。

谈到渠道通路对个人商业模式的重要性，有几点值得注意，1，只有确定价值服务才能宣传价值服务，2，只有宣传价值服务才能销售价值服务，3，只有销售价值服务才能赢得回报。

在书中有个案例是说有一位图像设计工作者，性格缺乏耐心，很多份工作都不能做的很长久，因为从来没有做管理，他也考虑过自己可以做自由职业者。但是除了设计专长，他还有两个特点，1，喜欢和不同的人打交道，2，同时承担几项新任务。 显然容易产生厌倦感，喜欢接触新人，解决新问题都不能让他成为全职员工，当把渠道通路从全职员工换成了自由职业者，原来的问题反而就成了优势。

这点我想到了我的一个同事，她从我们上一家公司呆了10年离职后（这家公司经营问题中国公司关闭了），她开始思考新工作，考虑到她已经比较喜欢自由的环境，之前的公司老板在国外，她时间等方面比较自由，另外她虽然当过很长时间项目经理，但从个性中她不喜欢做管理，家里还有小朋友上幼儿园需要照顾，她还想兼顾好妈妈这个角色，在她的个人职业商业模式中，她有设计的专长，有良好的个人工作管理能力。后来她就选择了自由职业，同时为2-3家公司提供设计服务，她不想管人和操心，除了有了这几个客户的固定收入以外，并没有想做成一个工作室或者公司，现在兼顾了妈妈和设计师这两个角色。

客户关系（怎么样和对方打交道）

你和你的客户群体是怎么打交道的。

你喜欢的面对面沟通还是说邮件沟通，

你们之间的合作是一锤子买卖还是持续性服务。

你关注的目标是扩大客户数量还是满足现有客户的需求。

这里的客户关系有些人会觉得是销售市场和企业CEO 老板关注的，

再说一遍，延伸到我们提到的客户群体，其实每个人都要经营自己的客户关系。

重要合作（谁可以帮助我）

重要合作指支持你的工作，帮助你顺利完成任务的人，

例如你的同事和导师，职业圈内的朋友，家人和专业顾问。

收入来源

大家可以在交流结束后写一下自己的输入来源，例如工资、合同、专业服务费、股票期权、版税以及其他现金收入，这个模块也可以添加收益内容，例如健康保险、养老金、学费补助，随着对个人商业模式的深刻理解加深，以后还可以加入一些“软”收益，例如满足感、成就感和社会贡献，大家也可以大胆的设想下，你认为哪一类职业或者朋友的整体的收入是最低的，加入软的一方面和整体收入部分，而哪一类是你觉得收入是属于最高的？所谓幸福感有一部分也是要建立在别人痛苦上，当然，这是玩笑~

成本结构（我要付出什么）

成本是指你在工作中的付出，包括时间、精力和金钱，既然收入有“软”收益，那相应成本部分，你的压力感、失落感、不满感、亚健康等等“软”成本，也是属于你的商业成本。

上面分享的便是一种构建个人商业模式的方法，大家在未来通过这种方法，尝试勾勒一下自己的商业模式，在勾勒过程中，相信你会发现很多你忽略的资源，也详细你能发现你对当下工作或者职业中的价值主张能有更清晰的认识。

在最后，我们做一个小分享，即计算你的商业价值，我个人认为，在个人职业发展生涯，很多人会关注自己付出的部分，或者收益的收入，其实在学会计算你自己的商业价值，能够更好地找到你的价值定位，例如老板给的工资太低，立马可以去要求加薪，计算完发现自己的工资超过自己为企业贡献的价值的时候，除了偷着乐以后要抓紧补齐差距。

工资单的秘密

分享的案例是一家鞋业公司的供应链分析员 emily，她每个月工资4000美元，除去支付每个月的账单以外，她能在账户存款450美元，各位朋友，我们想问的是，有多少人会认为450美元的存款会是一笔丰厚的利润？

虽然450美元看起来不起眼，但是从商业经营角度来书它意味着超过11%的利润（450美元除以4000美元）。实际上，没有几家企业的经营能达到如此高的利润里。emily实现的利润里甚至比世界上大多数企业的利润率还要高。

拿个人收入和大型企业做对比会不会让大家觉得有些离谱？实际上很多人人都会这么认为，作为个人，我们很多人都只是按部就班的工作，日常目标也和商业经营相去甚远。从某种程度上说，这种理解倒也不错，个人和企业确实有很大区别，但是作为向客户销售服务的员工、承包商或者企业负责人，使用商业术语思考工作关系是非常有帮助的。作为销售很多时候给客户报价，客户会觉商品价格很高，其实整个公司运营成本都会在这种产品合同中体现，那如果通过这样商业沟通，能够更容易得到客户的理解和认同。

销售所得-费用开支=经营收入

关于商业经营的惊人事实

计算你的价值

假设你想到emily工作的公司工作，你的每月工资是4000美元，由于员工福利津贴不同，公司要支付的不只是一份简单的工资。实际上，企业通常要额外支付工资的17%~50%的数额以支付员工的健康保险、养老金等。假设公司需要额外支付的费用占公司比例的25%，那么就以为着公司实际支付的工资为5000美元。

主要结算如下：

1，4000美元的名义工资

2，包括4000*25%=1000美元的额外工资用来支付保险和其他成本

3，4000+1000=5000美元

需要注意的是，这个5000美元只是公司雇用你每月必须支付的现金数量，它并没有反应公司为了实现你这些“实际得到”的工资必须完成的销售量。

像上面的这张图，公司为了支付员工4000美元的收入，必须要销售价值超过这个金额2倍的物品，这是家鞋子公司，那就是要卖出去8036元的鞋子。大家可以算一下自己的公司是卖什么的，如果要给你们现在的薪水，你们的企业需要卖出多高的一些销售额？

所以得出的结论是，当一个组织机构，企业准备觉得是否雇用你，或者持续雇用你的时候，它考虑的是你为客户提供的价值是否大于为你支付的工资。如果是并且高于，相信你不会很容易失业。

根据这个分享，大家可以记录下个人商业价值的计算方式，有一个准确公式可以计算，

实得工资+福利津贴=全额工资➗毛利率%（你所在公式毛利率）=所需销售额

根据这个公式，估计你也能算出公式近期内是否有裁人的打算了~

因为时间有限，我们今天的分享就到这里，今天主要与大家分享了商业画布这个工具，包括如果先利用商业画布，像规划商业模式一样认识并理解自己的价值、资源、渠道、关键业务、收入和成本等，也像规划商业模式一样规划自己的职业发展。同样，最后分享的这个计算你的商业价值，计算下来更像为企业和企业主讲话，但是我们也是必须要深刻理解我们的价值包括企业怎么样核算我们的价值，才能在职业发展中不处于被动的局面。我的分享结束，谢谢大家。